こんにちは、Naraoです。
今日は、上司から決裁をもらったり、商品メニューの設定などで、相手に選ばせたい選択肢を選んでもらう確率が高くなる心理テクニックをご紹介します。
僕の経験した実例もご紹介します。
経済学では、人間の行動は常に合理的であるということが前提になっていますが、実際のところ人間は感情的で合理的ではありません。
この特性を知っておくと、ある選択肢をあたえたとき、自分が思った方向へ相手を誘導できる可能性があります。
人を操るという意味ではなくて、提案者の意見を少しでも反映できる可能性があるテクニックと捉えてください。
ぜひこのテクニックを覚えて実際に使ってみましょう！
人間は選択肢が多ければ多いほど選べなくなる
買い物に行ったのに何も買わずに帰ってきた経験はありませんか？
例えば、
ジーンズを買いに行ったのにあまりにも種類が多くて選びきれなくて何も買わなかった。
とか。
一見すると選択肢が多いほど自由に選べると思うかもしれませんが、種類が多すぎると、どれを選べばいいのか迷って選べないことがあります。
選べなくなってしまう理由は、選択肢が多いと、基準がわからなくて迷いが出てしまうからです。
実際に行われた実験
ある学者さんがこんな実験をしました。
実験1
あるグループの人々にデジタルカメラを買ってもらいます。
モデルは2つあります。
1つのモデルは38,000円、もう一つのモデルは76,000円。
どちらもブランドは同じです。
（価格はどちらのモデルも性能に見合っていて妥当だとします。）
結果は、2つのモデルを選んだ割合には差がなくてどちらも50%でした。
実験2
さきほどとは別のグループの人々に、実験1に出てきた2つのモデルに3番目のモデルを加えて同時に示しました。
①38,000円のモデル
②76,000円のモデル
③128,000円のモデル
すると今度は①を選んだのは50％から20％へと減少し、大方の人が真ん中のモデルを選びました。
参考： マッテオ・モッテルリーニ 著：「経済は感情で動く はじめての行動経済学」
ゴルディロックス効果
この３つの選択肢の中から真ん中を選ぶ心理現象のことを「ゴルディロックス効果」と言います。
日本語では「松竹梅の法則」と呼ばれたりもします。
この現象は、人間は３つの選択肢がある場合、その中から「ちょうどいいものを選ぶ」という心理現象です。
3択にすると、2:5:3の割合で真ん中が選ばれます。
この効果を利用して販売戦略を立てる企業もありますり。
たとえば、レストランのワインリストに驚くほど高価な特級品を用意しておくと、お客は安いワインより中の上のレベルのワインを選ぶ確率が高くなるそうです。
ポイントは、選択肢は2つではなく3つにすること。
この実験から得られた結論は、プラスにしてもマイナスにしても飛び抜けた性格を持つ選択肢を1つ加えて３つにすると、中間の性格を持つ選択肢が選ばれる確率が高まるということです。
僕が実際に行った修理見積りの事例
これは僕が上司から決裁をもらうときに利用した実例で、業務用の空調機が故障し修理のための見積もりを取り寄せたときの話です。
簡易的な修繕の見積もり①は価格が200,000円でした。
しかし、その修理はあくまでも今回の対応に限った話しで、次にまた故障したときにはまた費用が必要でした。
もう一つの見積もりは約400,000円でした。こちらの修繕をしておくと今後数年間は修理をしなくても大丈夫という内容でした。
その空調は設置から１０年近く経過していたので、修理してもまたすぐ壊れる可能性がありました。
現場から文句を言われるのも自分だったので、担当者の僕としては400,000円の見積もりを選んでほしかったのですが、簡単に上司の決裁がもらえそうにありませんでした。
そこで、業者さんにお願いをして、「3つ目の選択肢」として、もっとも高額なフルパッケージの修繕見積もりを出してもらいました。
金額は約800,000円です。
このゴルディロックス効果を利用して、3つの見積もりを用意し、上司に修繕の内容と金額を説明すると、上司は見事に真ん中の400,000円の見積もりを選択しました。
こちらの狙い通りです。
もし3番目の800,000円の見積もりがなかったら、この決裁はすぐに下りなかったと思います。
まとめ
今日は行動経済学のテクニックの1つ、「3つの選択肢を用意すると真ん中の選択肢が選ばれやすい」というお話でした。
人間は多くの選択肢がありすぎると選ぶことができない傾向があります。
選択肢を3つに絞り、その1つを極端なものにしておくと真ん中を選ぶ傾向があります。
この特性を知り、少しでも交渉を有利に進めたり、自分の持っているカードを相手に引かせたい場合、選択肢は2つではなく3つにしましょう。その方が選んでもらえる確率が上がります。
ぜひ一度実践で試してみて下さい。
最後までお読みいただきありがとうございました
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